文/谢付亮
我经常在“茶金会”上强调，中国茶叶行业已经进入了“圈智时代”占主导地位的“三圈时代”，卖茶难的问题会越来越突出，越早做准备越好。
卖茶，看起来很简单，就是“叶子换票子”，茶叶店把茶叶给消费者，消费者把钱给茶叶店，似乎每个人都会做。但是，一群人中，总有那么多人的业绩不理想，或辞职，或转行，或怨天怨地，或顾影自怜，或得过且过，混混日子再说，这对企业来说是一种损失，对于个人来说也是一种损失。
当然，人生不是得到就是学到，所有的损失都可以变成经验和财富，我们应该积极面对这类损失，让损失成为我们成长的垫脚石，而不是绊脚石。但强化信心之后，并不能彻底解决问题，正如单靠成功学很难让人真正成功一样。
叶子换票子
我们必须彻底弄清楚一个概念，卖茶不等于“叶子换票子”。要真正解决卖茶难题，我们必须从战略高度理解“卖茶”，以找到便捷有效的方法，快速提高卖茶技能，进而从根子上寻求破解卖茶困境的策略。
其一，卖茶的目的不是“叶子换票子”，而是根据消费者的具体情况，用一片片叶子为消费者的日常生活和生命健康服务，帮助消费者养成良好的生活习惯。这个健康包括身体健康，也包括心理健康，甚至包括灵魂健康。
获得票子只是卖茶顺带的结果，而不是卖茶的核心目的，更不是唯一目的。常怀一颗善心，常释一种善意，才能结出累累善果，如果一个人、一个茶叶店或一个企业，把赚钱当作核心目的，甚至当作唯一目的，其必然会利欲熏心，迟早会出问题。
原因很简单，唯利是图的人或企业，为了钱什么都可以干，正如马克思在《资本论》中引用的邓宁格名言：“只要有10%的利润，它就会到处被人使用；有20%，就会活泼起来；有50%，就会引起积极的冒险；有100%，就会使人不顾一切法律；有300%，就会使人不怕犯罪，甚至不怕绞首的危险。”
其二，卖茶的过程是一个循序渐进的过程，不是“叶子换票子”，一手交出叶子、一手收进票子这么简单。何况，正常情况下，卖茶也没有这么快的成交速度。要提高卖茶的技能，就必须将卖茶的过程分解，分解到可以轻松改善的程度，一个人的卖茶技能就能够快速提高。
必须强调，卖茶不仅是一种技术，而且是一种可以学习和掌握的技术，就像上山采茶、炒茶、打乒乓球、踢足球、游泳一样，每个要求都必须明白，每个动作都必须严加操练，每个衔接都必须用心领会，每种感觉都必须反复体验。一个人若能这样坚持操练，结果不是100分，也至少是60分。
我们在全国性的市场调研过程中发现，大部分茶叶销售人员都没有将卖茶看作一门技术，更缺乏将之分解并逐步提高的意识。因此，我们试着用“放大镜”，在《点茶成金——快速卖茶72招》一书中，将卖茶过程进行了分解，并期望产生抛砖引玉的作用，提醒奋战在销售前线的茶人们，从一言一行、一举一动开始提高自己的卖茶技能。
其三，卖茶涉及到的人很多，不仅仅是顾客和销售员，其涉及的利益也不仅仅是顾客和销售员的利益，这也决定了卖茶不等于“叶子换票子”。茶叶卖出去后，获得利益的人不仅包括有茶农、茶商和消费者，还包括与茶产业上下游相关的企业和从业人员，乃至一个地方与茶叶相关的产业。若是茶叶是用于礼品消费，则接受礼品者的利益也必须考虑在内。
必须强调，我谈的利益不仅包括物质利益，还包括精神利益，甚至要包括灵魂利益；不仅包括短期利益，还要包括中长期利益；不仅包括摆在桌面上的利益，还包括藏在桌面下的利益。要卖茶，这些利益必须看清楚，并尽力去满足这些利益。从这个角度来说，只为一己私利的人，很难将茶叶卖好，即使卖好，也只是兔子尾巴长不了。
典故中的智慧
有个流传很广的故事，我们可以用心体会其中涉及的各种“利益”，对卖茶大有裨益。范蠡又称陶朱公，其二儿子因为杀人被楚国逮捕入狱。范蠡决定派小儿子去探望二儿子，并让他带一千镒黄金。不料小儿子即将启程时，大儿子却说：“我是长子，弟弟犯罪，父亲却派小弟去营救，说明我是不肖之子。”说完就要自尽。其母见状即对范蠡说：“派老三不一定能救老二性命，但老大马上要自尽怎么办？”范蠡只好派老大去，并写了一封信要他带给昔日好友庄生，并郑重交代说：“到楚国后，你把金子送到庄生家，一切听从他的吩咐，千万不要与其争执。”
一到楚国，老大就按照父亲的交代如数向庄生敬献了黄金。庄生说：“你马上离开，万万不可留在这里。你弟弟释放后，也别问原因。”老大嘴里答应，却偷偷呆在楚国，暗自用私带的黄金贿赂楚国的主事官员。庄生由于廉洁正直而闻名于楚国，从楚王至下，对其都很尊重。黄金送来后，其对妻子说：“这是陶朱公的钱，以后全部还给他，我们绝不动用。”同时，庄生择机入宫见楚王，以天象有变将对楚国有危害为由，劝说楚王实行德政，大赦天下。
主事官员把这一消息告诉了老大。他寻思，既然实行大赦，弟弟自然可以释放了，给庄生黄金岂不是白费？于是，老大又返回见庄生。庄生惊奇地问：“你还未离开?”长子说：“没有，起初我乃为弟弟而来，当下楚国即将实行大赦，弟弟自然会被释放，故来向先生请辞。”庄生听出言外之意，便说：“黄金你拿回家吧。”老大暗自庆幸黄金失而复得。
庄生因为遭到老大愚弄而深感羞愧，颜面大伤。于是，庄生再次入宫会见楚王说：“如今，众人都在议论，陶朱公儿子杀人后被关在楚国，他家派人用金钱贿赂君王左右的人，因此并不是君王体恤楚国人而实行大赦，而是因为其子才大赦的。”楚王听后勃然大怒，立即决定先杀其子再下达大赦诏令。
这时，你自然能够明白，陶朱公救子不是拿钱换命，只要处理得当，平衡各方利益，二儿子就能水到渠成地获救，庄生亦会退回黄金，根本不用花“一千镒黄金”。但是，老大犯了大错，以小人之心度君子之腹，让庄生丢失尊严，打破了已有的平衡，看上去 “一千镒黄金”失而复得，却失去了弟弟的性命。
卖茶也是一样的道理，过去不是“叶子换票子”，今天不是“叶子换票子”，深入“三圈时代”之后，更不会是“叶子换票子”。无论是谁，要卖茶就必须站在消费者的角度，深思熟虑，权衡利弊，刚柔并济，不断挖掘背后的各种利益问题，警惕各种牵一发而动全身的要素和环节，逐步平衡和解决好背后的各种利益。